Revenue & Commercial Management
Сделать цену и дистрибуцию ясными, чтобы каждое решение по доходу опиралось на данные
Цена, каналы и спрос дают полный доход, когда команда отеля работает с одним набором данных, знает, кто за что отвечает, и может измерить ADR, загрузку и чистый доход после комиссии.
Продавать нужный номер нужному гостю, по нужной цене, через самый выгодный канал.
Запросить аудитRevenue & Demand review · 60-day outlook
Compared with target occupancy (75%)
- Occupancy Forecast
- 62%Occupancy % · vs 75% target
- Booking Pace
- Below LYvs last year · 60-day
Occupancy forecast weeks 1 to 8: 74, 72, 70, 68, 66, 64, 63 and 62 percent. Target 75 percent.
Occupancy % · W1–W8
Подход The KPI Plus
- 01
Ясно прочитать сигналы
Смотреть booking pace, pickup, прогноз, спрос рынка и channel mix в одной картине, чтобы понять, давление идёт от цены, спроса или дистрибуции.
Booking Pace / Pickup / Demand Review
- 02
Выбрать следующий шаг
Решить, менять цену, ограничения, распределение номеров или стратегию каналов, затем превратить это в работу с ясным владельцем.
Pricing, Restriction and Channel Action
- 03
Связать работу
Чтобы Revenue, Sales, Reservations и Marketing работали с одними данными, а PMS, channel manager, RMS и booking engine держали цену и наличие одинаковыми во всех каналах.
Revenue, Sales, Reservation and Marketing Alignment
- 04
Измерить изменение
Следить за RevPAR, net RevPAR, ADR, загрузкой и стоимостью брони по каналам, затем пересматривать результат и ставить следующий приоритет.
RevPAR, Net RevPAR, ADR and Occupancy Review
Пример
Когда загрузка на ближайшие 60 дней ниже цели
Вместо того чтобы сразу снижать цену во всех каналах, The KPI Plus помогает команде сначала найти причину, затем построить план, который поднимает брони и защищает ADR и чистый доход.
Sample data
Occupancy Forecast · 60-day outlook · Sample data
Compared with target occupancy (75%)
Booking Pace and Pickup review
- Target Occupancy 75%
- Current Forecast
- Booking Pace
- Below-target period · W5–W8
- 01
Сравнить booking pace и pickup с прошлым годом и бюджетом
- 02
Посмотреть спрос рынка: сезон, события и входящие рейсы
- 03
Проверить позиционирование цены конкурентов
- 04
Разобрать каналы: долю Direct и OTA, конверсию и стоимость брони
- 05
Проверить паритет цен и наличие в каждом канале
- 06
Посмотреть mix сегментов и ограничения, например minimum stay или close to arrival
- 07
Выбрать рычаг: цена, акция для нужной группы, дистрибуция или создание спроса
- 08
Назначить владельцев и сроки
- 09
Пересмотреть результат на 7 и 14 день, затем скорректировать план
Sample framework for analysing where to act next